Por que algumas empresas conseguem fechar negócios com rapidez e eficiência enquanto outras enfrentam desafios para atingir suas metas de vendas? A resposta está na etapa de pré-vendas.
Isso mesmo! Jornadas comerciais bem-sucedidas começam antes mesmo dos vendedores terem o primeiro contato com o cliente.
Neste cenário, o papel desempenhado por um SDR (Sales Development Representative) é de extrema importância. Este profissional tem o conhecimento para filtrar contatos que realmente têm potencial de se tornarem clientes fiéis.
Acompanhe o conteúdo e saiba como estruturar a etapa de pré-vendas com a ajuda do SDR, reduzir a perda de oportunidades e maximizar o desempenho do time comercial.
SDR: você conhece o termo?
O SDR é o profissional responsável por identificar e qualificar potenciais clientes (leads) para o time de vendas.
Para isso, estes profissionais atuam da seguinte forma:
• Estabelecem o primeiro contato a partir de uma lista de leads promissores;
• Entendem as necessidades dos potenciais clientes;
• Verificam se existe compatibilidade entre o interessado e o produto/serviço;
• Selecionam contatos com potencial para avançar no funil de vendas;
• Agendam reuniões com os vendedores, facilitando o fechamento de negócios.
Assim, o foco do SDR está na qualificação dos leads, ou seja, verificar se o contato de interesse tem o perfil ideal para o produto ou serviço.
Como um SDR contribui para o sucesso da sua equipe de vendas?
Ter um SDR no time de vendas aumenta a eficiência da equipe comercial. Afinal, a triagem de leads faz com que os vendedores se concentrem nas oportunidades mais promissoras.
Além disso, o alinhamento entre empresa e cliente já nos contatos iniciais ajuda em negociações mais produtivas e benéficas para as partes envolvidas.
Como o SDR faz todo o esforço de prospecção, os vendedores podem focar unicamente no fechamento de acordos.
Vantagens de contar com um SDR para o desempenho do time comercial
Os times comerciais, além de alívio na carga de trabalho, ganham de inúmeras maneiras com a atuação do SDR. Vejamos, abaixo, algumas delas.
Aumento da produtividade do time de vendas
Os vendedores recebem leads já qualificados, prontos para uma negociação direta. Assim, a empresa não perde leads por conta de uma comunicação lenta e arrastada.
Melhoria na qualidade dos leads
Os SDRs interagem com os leads para entender suas necessidades e identificar se há real intenção de compra. Tal comunicação inicial reduz o tempo gasto com leads desqualificados.
Redução do ciclo de vendas
O SDR realiza a filtragem dos leads. Assim, surgem atalhos no ciclo de vendas. Afinal, quando os leads chegam ao time comercial, os representantes da empresa já estão informados sobre o contato e o que ele procura.
Otimização da Churn Rate
Filtrar leads que realmente se encaixam no perfil ideal da empresa é o segredo para a fidelização.
Tal seleção inicial reduz a chance de fechar negócios que, eventualmente, não se alinham bem ao produto ou serviço, diminuindo o risco de cancelamento precoce. Como consequência, o time comercial consegue reduzir o Churn Rate.
Melhor entendimento do buyer persona
Os SDRs estão constantemente em contato com leads, o que permite uma compreensão total das características e necessidades do buyer persona.
Ao coletar dados e feedback durante a prospecção, estes profissionais refinam e ajustam o perfil de cliente ideal. Essa compreensão aprimorada viabiliza a personalização.
Como integrar um SDR no seu time de vendas?
Contar com um SDR é vantajoso, mas integrá-lo à equipe comercial pode parecer desafiador. Ter um plano estratégico é essencial para evitar atritos iniciais.
A seguir, conheça algumas boas práticas na hora de integrar o SDR à sua empresa.
Adicionar um plano de SDR à sua equipe comercial
Para integrar um SDR à equipe de vendas, trace um plano estratégico em que fique claro:
• O papel exato do SDR;
• As expectativas da empresa em relação aos esforços do departamento comercial;
• Os critérios de qualificação de leads e;
• Como ele irá se comunicar com o time de vendas.
Um processo estruturado fará com que o SDR alcance o objetivo proposto.
Definição de metas e expectativas
Definir metas claras para o SDR garante foco nos resultados. Uma boa ideia é aplicar o método SMART, em que os objetivos devem ser Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Temporais.
Treinamentos e ferramentas necessárias
O SDR precisa de alinhamento com o time comercial, o que requer treinamento para ambas as partes.
O RD Station CRM é uma solução que facilita o gerenciamento completo do processo comercial de uma empresa. Ele permite o controle desde o cadastro de negociações, empresas e clientes até a organização de contatos e tarefas.
Já o RD Station Marketing é uma plataforma de marketing digital que possibilita a gestão e o relacionamento com leads, ou seja, contatos que se inscrevem por meio de um site ou landing page vinculada à ferramenta.
Quando integrado ao RD Station CRM, ele otimiza a interação entre os departamentos de marketing e vendas, tornando as operações mais ágeis e eficientes.
Já funcionou antes: conheça um case de sucesso em SDR
Grandes marcas já confiam em um SDR em departamentos comerciais. Para a empresa, que atua no segmento de Marketing B2B, os SDRs foram essenciais para qualificar e administrar contatos iniciais.
Com a ajuda dos SDRs, a marca unificou seus canais de contato e estruturou o processo de prospecção Outbound. Como resultado, o número de clientes aumentou em 300% e o seu faturamento cresceu 900%, conforme dados divulgados pela Speedio em 2024.
A sua empresa também pode ganhar com um SDR!
Se a sua empresa está com dificuldades na qualificação de leads, ninguém melhor do que um SDR para superar este obstáculo.
Com um profissional dedicado à triagem de contatos na etapa de pré-vendas, todo o departamento comercial é beneficiado com leads mais alinhados à proposta da empresa.
A comunicação eficiente entre SDRs e vendedores fará com que a sua empresa tenha melhores resultados comerciais.
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